bau 프렌즈 B
오늘 아침, 너 분명 보도블록을 밟고 출근했을 거야. 회색 네모, 혹은 적갈색 네모. 그런데 어제 밟은 블록이랑 뭐가 달랐는지 기억나? 아마 아닐걸. 우리나라 보도블록은 어딜 가나 거의 똑같이 생겼거든.
그런데 지구 반대편엔, 이 '바닥에 까는 돌'을 명품처럼 파는 회사가 있어. 콘크리트 블록 하나로 1년에 약 2억8천만 달러, 우리 돈 약 3,900억원을 버는 곳. 이름은 테코블록Techo-Bloc.
시작은 별거 없었어. 1989년 캐나다, 아버지 조경 일을 돕던 열여덟 살 청년의 짜증 한 방울.
"블록은 왜 맨날 똑같이 생겼지?"
근데 여기서 끝이 아니야. 오늘 진짜 하고 싶은 얘기는 따로 있어. 예쁜 블록을 만든 회사는 많았는데, 왜 유독 테코블록만 3,900억까지 갔을까? 디자인만 잘하면 다 그렇게 되는 걸까? 아니야. 그 비밀이, 사실은 우리 같은 고객을 어떻게 대했느냐에 있었거든. 천천히 따라와 봐.
Chapter 1. 18살의 불만 — "블록은 왜 맨날 똑같지?"
주인공은 샤를 치카렐로라는 청년이야. 방학이면 아버지를 따라 조경 현장에 나가, 땅을 고르고 모래를 깔고 무거운 블록을 한 장 한 장 손으로 놓았지. 햇볕에 목덜미가 타고 손바닥에 굳은살이 박이는, 몸으로 배운 진짜 현장이었어.
그렇게 몇 년을 굴렀더니 이상한 게 보였대. 시공자가 고를 블록이, 손에 꼽을 만큼 적다는 것. 집 안엔 벽지도 타일도 수백 종류인데, 정작 마당에 까는 블록은 회색 네모·빨간 네모가 거의 전부였거든.
다들 "원래 블록이 그런 거지" 했지만, 열여덟 살 샤를은 그 당연함이 못마땅했어. 좋은 사업은 거창한 비전이 아니라 이런 작은 짜증에서 시작돼. 그는 아내 낸시, 아버지와 몇 년을 갈고닦아 회사를 차려. 그게 테코블록이야.
Chapter 2. 블록을 '디자인'으로 본 순간 — 그런데 이건 시작일 뿐
당시 콘크리트 회사들은 블록을 **'자재'**로 봤어. 싸고 튼튼하고 빨리 찍으면 끝. 그래서 다들 단가 싸움만 했지. 샤를·낸시 부부는 블록을 **'디자인'**으로 봤어. 색을 입히고, 천연석의 거친 질감을 재현하고, 모양을 수십 가지로 늘렸지. (이런 외부 바닥·옹벽·조경용 콘크리트 자재를 영어권에선 '하드스케이프hardscape'라고 불러.)
사실 여기까지만 보면 흔한 성공담처럼 들리기도 해. '디자인 잘해서 떴다'는 거지. 그런데 조금만 더 들여다보면 이야기가 달라져. 예쁜 블록을 만드는 회사는 그때도 적지 않았거든. 유니락Unilock, 벨가드Belgard 같은 쟁쟁한 경쟁사들도 있었고. 그러니까 디자인은 말하자면 **'입장권'**에 가까웠어. 문을 여는 열쇠였을 뿐, 진짜 차이는 그다음에 있었지.
그 차이가 뭐였을까? 의외로 **"누가 블록을 고르는가"**라는 작은 질문에서 시작됐어.
Chapter 3. 테코블록의 진짜 질문 — "그 블록, 누가 고르지?"
생각해 봐. 네 집 마당에 블록을 깐다고 치자. 너, 어떤 브랜드 블록 깔지 직접 고를 거야? 아마 아닐걸. 대부분은 시공 맡긴 사장님한테 "알아서 좋은 걸로 해주세요" 하잖아.
바로 여기야. 테코블록이 다른 회사보다 먼저 깨달은 진실. 블록을 실제로 고르는 사람은 집주인이 아니라 '시공자'다.
그래서 테코블록은 질문을 바꿨어. 다른 회사들이 *"어떻게 블록을 더 많이 팔지?"*를 물을 때, 테코블록은 이렇게 물었거든.
"우리 고객(시공자)이 성공하려면, 우리가 뭘 해줘야 하지?"
이 질문의 방향이 모든 걸 갈랐어. 앞의 질문은 내가 뭘 팔지에 대한 거고, 뒤의 질문은 고객이 뭘 필요로 하는지에 대한 거잖아. 테코블록은 블록을 파는 회사가 아니라, 시공자의 사업이 잘되게 돕는 회사가 되기로 한 거야.
말은 쉽지. 근데 테코블록은 이걸 진짜 끝까지 밀어붙였어. 다음 장이 그 알맹이야.
Chapter 4. 그래서 고객에게 '무엇'을 줬나 — 네 가지 무기
테코블록은 인증 시공자 모임을 만들어. 이름은 '테코프로Techo-Pro'. 여기 들어온 시공자에게 이런 걸 줬어. 하나씩 보면, 이게 왜 미쳤는지 알 거야.
① 일감을 꽂아준다 (고객을 직접 보내줌) — 테코블록은 자기 홈페이지로 들어온 집주인 문의를 모아서, "이 동네에 마당 공사 원하는 손님 있어요" 하고 인증 시공자에게 직접 보내줘. 시공자 입장에서 가장 목마른 게 뭐겠어? 일감이지. 그걸 회사가 떠먹여 주는 거야.
② 더 큰 공사를 따게 해준다 (할부 지원) — 마당 공사는 비싸. 집주인이 "한 번에 내긴 부담스러운데…" 하면 계약이 깨지지. 테코블록은 집주인이 나눠 낼 수 있는 할부를 시공자에게 무기로 쥐여줬어. 덕분에 시공자는 "할부 되니까 이왕이면 좋은 걸로 하시죠" 하며 더 큰 공사를 따냈지.
③ 광고비를 대신 내준다 (코옵 마케팅) — 이게 진짜 놀라워. 테코블록은 시공자가 내는 광고비를 회사가 분담해줘. 동네 작은 조경업체가 자기 돈으로 TV 광고를 어떻게 해? 근데 테코블록이 절반을 대주니까 가능해진 거야. 시공자 이름과 테코블록 로고가 같이 박힌 광고가 동네에 쫙 깔리는 거지.
④ 교육하고, 한 식구로 만든다 (쇼케이스) — 테코블록은 매년 실제 공사 현장을 통째로 지어놓고 시공자들을 불러. 업계 사람 수백 명이 모여 시공 기술 시연 + 사업 노하우 강연 + 파티가 섞인 축제를 벌이지. 단순 거래처 모임이 아니라, "나는 테코블록 사람이야"라는 소속감과 자부심을 심어준 거야. 거래처를 팬으로 만든 거지.
그럼 시공자는 공짜로 이걸 다 받았을까? 아니야. 일정 금액 이상 꾸준히 사고, 손님에게 품질보증을 거는 조건이 있었어. 근데 시공자들은 기꺼이 그렇게 했어. 왜? 그 이상으로 자기 사업이 커졌으니까.
여기서 양쪽 고객이 다 행복해지는 마법이 일어나.
- 시공자(거래처): 일감 받고, 광고 지원받고, 사업이 커짐 → 충성 고객이 됨
- 집주인(최종 고객): 인증된 전문가가, 보증 걸고, 할부로 시공해줌 → 안심하고 비싼 값을 냄
그 결과, 테코블록을 사랑하는 충성 시공자가 북미에 수만 명 규모로 불어났어. 회사가 시키지 않아도 알아서 테코블록을 영업하는 **'공짜 영업군단'**이 생긴 거지. 이게 돌기 시작하니 매출은 연 3,900억까지 갔어.
Chapter 5. 그럼, 한국의 보도블록은 — 그리고 우리는?
자, 우리 발밑으로 돌아오자. 한국 보도블록은 아직 '디자인'보다 '단가'로 정해지는 경우가 많아. 30년 전 샤를이 본 그 풍경이지.
근데 테코블록 이야기를 듣고 나면, 질문이 하나 더 생겨. *"한국엔 갖고 싶은 보도블록 브랜드가 왜 없을까"*를 넘어서—
"한국엔, 거래처와 고객의 '성공'까지 함께 고민해주는 자재 파트너가 있나?"
대부분은 아직 *"제품 사 가세요"*에서 멈춰 있거든. 좋은 제품을 싸게 주는 건 기본이고, 그 너머 — 거래처가 일을 더 잘 따내게, 발주처가 더 좋은 공간을 만들게 돕는 곳. 테코블록이 30년 전 북미에서 봤던 그 빈틈이, 지금 한국에 똑같이 열려 있는지도 몰라.
맺음
bau 프렌즈 B
18살의 짜증에서 시작해 3,900억 기업이 된 테코블록. 길게 왔지만 핵심은 디자인이 아니었어. **"내 고객이 성공하려면 뭐가 필요할까"**를 끝까지 물고 늘어진 것. 그거였어.
챙기면 좋을 두 가지로 정리할게.
1. 진짜 고객이 누구인지 다시 물어라. 물건을 '사는' 사람과, 그 물건으로 '성공해야 하는' 사람은 다를 수 있어. 테코블록은 후자를 봤지.
2. 물건이 아니라 고객의 성공을 팔아라. 일감·할부·광고·교육 — 테코블록은 블록 너머의 가치를 줬고, 고객은 그 보답으로 평생 충성했어.
그리고 솔직한 우리 이야기 한 줄.
우리 bau가 일하는 방식도 여기 있어. 우린 그냥 블록을 파는 대리점이 되고 싶지 않아. 거래처가 더 좋은 공사를 따내고, 발주처가 더 멋진 공간을 만들도록 — 고객의 '성공'을 함께 고민하는 파트너가 되는 것. 그게 우리가 이 일을 하는 이유야.
